Account-Based
Marketing | ABM

“Inbound é pescar com uma rede. Já ABM é pescar com arpão.”

O Account-Based Marketing (ABM) é uma estratégia de marketing e vendas para empresas que vendem para empresas. O foco é nas necessidades individuais de cada empresa. Usamos a ABM para entregar mensagens altamente segmentadas, no momento certo, através dos canais certos, para as empresas certas.

Transforme a sua
relação B2B.

O Account-Based Marketing ou ABM é uma solução para as empresas que vendem para outras empresas (B2B). Semelhante ao Inbound Marketing, onde você cria conteúdo para atrair leads, no ABM você escolhe a “conta” ou empresa e cria conteúdo especificamente para ela. Entre os seus benefícios, estão o fácil alinhamento entre o time comercial e o time de marketing, definição certeira de empresas que precisam ser impactadas, menor desperdício de recursos, facilidade de mensuração e distribuição, e, consequentemente, maior foco para suas ações.

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Impacte de maneira estratégica.

O ABM possui direcionamento estratégico cujos resultados de maior impacto não acontecem de imediato e possui retorno a médio e longo prazo. É necessário paciência, experiência, estratégias, e principalmente que as expectativas estejam alinhadas. Algumas formas de medir se as ações estão de fato direcionando as contas da maneira desejada:

  • % de dados de contatos de personas alvo em contas alvo;
  • % de alcance das ações a personas alvo em contas alvo;
  • engajamento (account score, por exemplo) e seus aumentos temporais em contas alvo;

Algumas estatísticas pontuais.

• 93% dos profissionais de marketing consideram o ABM extremamente importante ou muito importante para o sucesso organizacional. (Fonte: SiriusDecisions)

• Quase 2/3 dos profissionais de marketing B2B identificam os principais tomadores de decisão como seu principal desafio. (Fonte: Forrester Research)

• Em uma empresa típica com 100 a 500 funcionários, uma média de sete pessoas está envolvida na maioria das decisões de compra. (Fonte: Gartner Group)

• 78% dos tomadores de decisão entrevistados marcaram um encontro ou participaram de um evento como resultado de um e-mail ou uma chamada fria. (Fonte: DiscoverOrg)

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Os resultados utilizando essa metodologia são rápidos?


Como qualquer estratégia de marketing, a pergunta número um que fica é qual será o desempenho desse trabalho. E também para qualquer profissional de marketing que construiu uma estratégia ABM a partir do zero, sabe que leva tempo para as coisas começarem a funcionar, quanto mais começar a mostrar o ROI.É por isso que você precisa acompanhar métricas diferentes em cada estágio do funil para começar a mostrar sucesso - mesmo se você acabou de de começar.

Como funciona o funil invertido?


O principal aqui é justamente ter o cliente no começo desse funil, então antes de mais nada você precisa IDENTIFICAR quem ele é. De acordo com a sua oferta, identifique quais são as contas que têm maior FIT e faça um trabalho de inteligência nelas, levante informações relevantes para o seu negócio. Com a sua "conta alvo" definida, é hora de começar a "alargar esse funil", e a próxima fase é EXPANDIR. Descobrir dentro da sua conta quem são as pessoas-chave para o seu negócio: Tomadores de decisão, usuários, influenciadores e etc.Com as pessoas-chave identificadas dentro da sua conta, é hora de ENGAJAR. O trabalho de personalização da mensagem nessa etapa é fundamental, conheça as dores de cada pessoa e adeque a sua mensagem para o cenário específico de cada um.Você está sim trabalhando uma conta, mas não se esqueça que as pessoas que tomam decisões para essas contas tem necessidades e desejos, e muitos deles estão ligados à suas vidas profissionais, portanto, seja consultivo e entenda quais desses desejos e necessidades a sua oferta irá atender, e garanto que isso irá ajudar muito na etapa seguinte.Convoque seus clientes, especialmente aqueles que irão EVANGELIZAR a favor da sua marca. Não existe melhor argumento de venda do que histórias verdadeiras e que as pessoas consigam se relacionar com elas e que criem empatia.

Posso aumentar o engajamento no pós-venda?


Se você está focando sua estratégia ABM no seu pós-venda (o que eu recomendo totalmente), uma métrica importante para rastrear é a taxa de rotatividade. Quantos dos seus clientes alvos estão engajados com a sua empresa? Como todos sabem, o ABM é menos sobre o número de contas ou leads que você está alcançando e mais sobre a qualidade do relacionamento que você tem com menos contas. Você gerará um melhor entendimento de seus clientes criando um relacionamento mais significativo, diminuindo a taxa de desistência.
Account-Based Marketing | otimizando as vendas para empresas

Account-Based Marketing | otimizando as vendas para empresas

Se você chegou até aqui é porque ouviu falar dessa técnica de prospectar clientes e possivelmente está estudando novas formas...
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