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Account-Based Marketing

O Account-Based Marketing (ABM) é uma estratégia de marketing e vendas para empresas que vendem para empresas. É a tática de aquisição de clientes mais precisa que permite acessar de forma eficiente e imediata as contas e os perfis dos clientes de uma empresa.

Transforme a sua relação B2B.

O Account-Based Marketing ou ABM é uma solução para as empresas que vendem para outras empresas, a famosa relação B2B. Semelhante ao Inbound Marketing, onde você cria conteúdo para atrair leads, no ABM você escolhe a conta ou empresa e cria conteúdo especificamente para ela. Entre os seus benefícios, estão o fácil alinhamento entre o time comercial e o time de marketing, definição certeira de empresas que precisam ser impactadas, menor desperdício de recursos, facilidade de mensuração e distribuição, e, consequentemente, maior foco para suas ações.

Impacte de maneira estratégica.

O ABM possui direcionamento estratégico cujos resultados de maior impacto não acontecem de imediato e possui retorno a médio e longo prazo. É necessário paciência, experiência, estratégias, e principalmente que as expectativas estejam alinhadas. Algumas formas de medir se as ações estão de fato direcionando as contas da maneira desejada:

  • % de dados de contatos de personas alvo em contas alvo;
  • % de alcance das ações a personas alvo em contas alvo;
  • engajamento (account score, por exemplo) e seus aumentos temporais em contas alvo;

Algumas estatísticas pontuais.

• 93% dos profissionais de marketing consideram o ABM extremamente importante ou muito importante para o sucesso organizacional. (Fonte: SiriusDecisions)

• 86% dos profissionais preferem usar e-mail quando se comunicam para fins comerciais. (HubSpot, 2017)

• 78% dos tomadores de decisão entrevistados marcaram um encontro ou participaram de um evento como resultado de um e-mail ou uma chamada fria. (Fonte: DiscoverOrg)

Perguntas frequentes

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Como o ABM é feito na prática?

Esta abordagem exige que você personalize tudo (conteúdo, informações sobre produtos, comunicações e campanhas) para cada conta que investir seus recursos. Por meio dessa personalização e customização, sua relevância entre essas contas é maximizada. Isso ocorre porque seu conteúdo e as interações são adaptadas de maneira a mostrar como seus produtos, serviços, ofertas e equipe específicos são o que elas precisam para solucionar seus desafios e crescer melhor, ou seja, o ABM permite com que você ajuste suas abordagens de uma forma que elas sejam mais relevantes e atrativas para essas contas alvo.

Os resultados utilizando essa metodologia são rápidos?

Como qualquer estratégia de marketing, a pergunta número um é: em quanto tempo ela irá gerar resultados? Uma estratégia de ABM criada do zero leva algum tempo para começar a mostrar o ROI. Por isso, é necessário acompanhar as métricas geradas pelas plataformas utilizadas para as campanhas. Com um acompanhamento mais próximo e minucioso, a equipe de marketing poderá ajustar as abordagens e assim garantir um bom funcionamento dos processos pelos quais as contas alvo irão percorrer. O bom funcionamento das estratégias irá gerar resultados satisfatórios no tempo certo.

O ABM gera resultados satisfatórios?

Uma estratégia de ABM eficaz gera ótimos resultados de negócios. De fato, comparada a outras iniciativas de marketing, uma pesquisa feita pela ITSMA, maior autoridade internacional quando falamos de marketing para empresas B2B, constatou que “o ABM possui uma maior taxa de ROI (retorno sobre investimento) do que qualquer estratégia ou tática de marketing B2B”.

Como o ABM impacta a expansão dos meus negócios?

A máxima do Account-Based Marketing é que a qualidade vale mais do que a quantidade. Ao construir esses relacionamentos confiáveis com as contas alvo, você expandirá os negócios mantendo esses clientes valiosos por mais tempo. Considerando que custa mais obter clientes do que mantê-los, isso afetará positivamente seus resultados. Além disso, como resultado de experiências personalizadas, atenciosas e consistentes com os clientes, as contas se tornarão fiéis aos seus negócios ao longo do tempo. Esses clientes fiéis se tornarão fortes aliados, pois muitos deles serão promotores e defensores da sua marca. Em outras palavras, suas contas ajudarão você a expandir seus negócios entre as suas redes de contato (parceiros, clientes, etc.) por meio de referências, marketing boca a boca, depoimentos e muito mais. Este “efeito colateral” é extremamente poderoso, uma vez que um testemunho a seu favor pode abrir muitas portas.

Para quais empresas o ABM é válido?

Principalmente aquelas que buscam adquirir clientes específicos e de alto valor, isso porque uma estratégia de ABM possui mais chances de gerar bons resultados do que adotar uma abordagem abrangente de marketing. Uma vez que o ABM requer mais personalização do que o marketing tradicional, no que tange ao alvo das campanhas, ele pode ter um custo maior para ser implementado. No entanto, os avanços da tecnologia na área do marketing permitiram que os profissionais de marketing empregassem o ABM de uma forma mais simples e eficaz do que era possível anteriormente e em uma escala relativamente maior.

Insights | Account-Based Marketing

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Dos mais de 1,2 bilhões de usuários, mais de 60 milhões são brasileiros. O Facebook é mais que a rede social de maior crescimento atualmente, é um efetivo de marketing digital para sua marca.

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