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Marketing B2B: Estratégias para empresas que vendem para outras empresas

Veja 4 estratégias de marketing B2B para te ajudar a impulsionar a venda do seu produto ou solução para empresas de qualquer porte ou ramo.
marketing b2b

Publicado em: 28 de December de 2020

Modelos de negócio B2B são aquelas empresas que vendem produtos ou soluções para outras empresas, independente do ramo de atuação. Por ser diferente do modelo B2C, que vende para o consumidor final, as estratégias de marketing utilizadas também devem ser adaptadas para atender às especificidades.

Criar estratégias de marketing B2B pode parecer desafiador, já que vender para outras empresas envolve variáveis mais complexas do que vender para o consumidor final. Isso porque o cliente, nesse caso, será um gestor de negócios bem criterioso e que irá avaliar todos os cenários possíveis, na maioria dos casos.

Essencialmente, ele busca uma solução ou produto que aprimore os processos que já existem na organização, consequentemente, aumentando os lucros e trazendo bons resultados. Afinal, nenhuma empresa quer ter a sensação que está perdendo dinheiro, certo? Dessa forma, o ideal é que os clientes conquistados pelo seu time de marketing se tornem parceiros fiéis e recorrentes. Assim, eles também se tornam potenciais propagadores da sua marca para outras empresas, agregando credibilidade.

A importância do marketing B2B

Como dito anteriormente, o processo de compra no mercado B2B envolve uma tomada de decisão criteriosa, ou seja, a estratégia de marketing deve ser assertiva e precisa para fisgar o cliente no momento certo. Criar campanhas de marketing B2B é como pescar utilizando um arpão, pois as opções são relativamente escassas, então o tiro deve ser certeiro.

Em outras palavras, os gestores procuram produtos e serviços que trarão resultados reais para seus negócios e querem ter certeza disso ao optarem por contratar uma empresa. Isso faz com que o processo de decisão seja longo, o que é bom para as estratégias de marketing B2B, pois aumentam as chances de fechar a venda.

Assista o nosso vídeo sobre ABM – Account-Based Marketing

 

O que sua empresa precisa fazer para executar uma estratégia de marketing B2B?

Antes de cair de cabeça nas estratégias, é preciso seguir 3 passos simples para garantir a eficácia das estratégias que sua empresa irá utilizar:

Passo 1: Analise seus concorrentes. Tendo em mente que o modelo B2B é altamente concorrido, você precisa sempre estar antenado nas novidades do mercado. Como seu objetivo é que o cliente continue se relacionando com a sua empresa, é importante observar o que surge de novo e pode ser atrativo para seus clientes.

Passo 2: Crie uma persona.  Com informações coletadas pelo seu time de vendas, crie uma buyer persona, ou seja, uma representação ideal das pessoas que buscam adquirir suas soluções. Procure identificar qual cargo essa pessoa ideal ocupa na empresa contratante, qual o seu poder de influência nas decisões, os desafios da empresa em que ela trabalha e quais são as necessidades dela. Crie mais de uma se for necessário, mas não exagere.

Assim, seu público estará segmentado corretamente, pois será mais fácil identificar os canais para se comunicar com ela, a linguagem e a melhor abordagem a ser utilizada.

Passo 3: Defina metas claras e tangíveis. Algumas vezes, alcançar o sucesso pode parecer difícil, isso se complica ainda mais quando não sabemos onde queremos chegar. É muito mais fácil obter bons resultados quando os objetivos são bem definidos. Dessa forma, estabeleça alguns indicadores chaves de desempenho (KPIs) para medir a performance das ações tomadas. 

Conheça, então, 4 estratégias que a sua empresa pode utilizar para impulsionar as vendas. Tenha em mente que elas também podem ser empregadas conjuntamente.

1. Marketing de conteúdo

Esta é uma estratégia utilizada para captar leads e prospects através de conteúdos relevantes e de qualidade para o possível cliente. Os conteúdos ricos irão atrair e envolver o prospect, trazendo autoridade a sua empresa e aumentando as chances de fechar negócio com ela.

O Marketing de Conteúdo deve ser realmente útil de forma que agregue valor para a sua persona, assim, a confiança na sua empresa aumenta gradativamente. Alguns bons exemplos de conteúdos ricos são webinars, e-books e publicações em blog. Tenha em mente que o objetivo deles é solucionar dúvidas e oferecer a solução para algum problema. Assim, você terá mais chances de gerar um lead qualificado e, posteriormente, convertê-lo em um cliente.

2. Anúncios direcionados no Google Ads e LinkedIn Ads

As mídias pagas no meio digital são excelentes para direcionar sua campanha para o público certo, o que beneficia muito as estratégias de marketing B2B. Utilizando a ferramenta Google Ads é possível anunciar o seu site no buscador, definindo palavras-chave específicas, ou divulgar seus conteúdos ricos, no YouTube ou em banners do Google, de forma segmentada.

Anunciar no LinkedIn também pode ser uma ótima alternativa, uma vez que a plataforma é totalmente voltada para contatos profissionais. Assim, é ainda mais fácil segmentar seu público-alvo e falar diretamente com seus possíveis clientes. É uma boa forma de divulgar seus conteúdos num ambiente propício para contatos profissionais.

3. Relacionamento com o cliente

Independentemente do modelo de negócio em que as marcas atuam, todas elas precisam investir em relacionamento com o cliente. O relacionamento funciona de duas formas: guiando o caminho para converter um lead em cliente ou engajando o cliente a continuar fazendo negócio com a sua empresa.

O primeiro tem a função de auxiliar o gestor na tomada de decisão, solucionando eventuais dúvidas através de conteúdos ricos específicos para isso. A diferença entre as duas é que elas devem ser empregadas de acordo com o estágio de compra que a persona ocupa na sua estratégia de marketing B2B, tomada de decisão, venda ou pós-venda.

4. Integração com ações offline

Até agora, citamos apenas abordagens digitais, mas isso não exclui a utilização de abordagens offline. Na realidade, uma estratégia que amarra bem ações online e offline são extremamente efetivas. | Materiais institucionais, brindes, embalagens personalizadas, participação em eventos e clássico clipping são ações que também agregam valor a sua empresa. Isso porque elas compõem a experiência do cliente com a sua organização, assim, todos esses pontos de contato devem manter uma uniformidade para causar a impressão certa no possível cliente.

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Conheça nossa solução de Account-Based Marketing, que atende aos requisitos descritos neste artigo para construir uma boa estratégia de marketing B2B. Nosso time de profissionais está pronto para entender a necessidade da sua empresa e elaborar uma estratégia personalizada. Entre em contato conosco!

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