Account-Based Marketing | otimizando as vendas para empresas

Se você chegou até aqui é porque ouviu falar dessa técnica de prospectar clientes e possivelmente está estudando novas formas de abordar seus prospects. O account-based marketing se aplica, principalmente, a modelos de negócio B2B (Business to Business) e você vai entender mais à frente o porquê. Ele surgiu da necessidade de uma comunicação mais personalizada entre as empresas e seus possíveis clientes, isso porque as clássicas técnicas de comunicação de massas já não estavam surtindo tanto efeito quanto era desejado. 

Por que utilizar essa técnica?

Como o objetivo é estabelecer um contato personalizado com os futuros clientes, traça-se um perfil ideal que se quer alcançar para direcionar a energia da equipe e atingir resultados maiores. Assim, a equipe de marketing se junta a equipe de vendas para estudar as características que esse perfil de cliente possui e as necessidades que ele possivelmente tenha, isso tudo para conhecer minuciosamente o alvo e saber como seus serviços podem ser relevantes para o negócio do cliente.

O account-based marketing e o inbound marketing possuem finalidades semelhantes: atrair possíveis compradores por meio de campanhas bem direcionadas, ambos inclusive utilizam um funil para ilustrar seus métodos de atuação. A diferença entre os dois, porém, é que o account-based marketing utiliza o funil invertido, uma vez que os mercados B2B são mais restritos, portanto, o tiro deve ser certeiro.

Como funciona?

Essa abordagem de marketing possui cinco etapas:

  1. Identificar – desenvolver o perfil ideal para o seu serviço;
  2. Expandir – mapear quem são os tomadores de decisão, usuários e influenciadores desse campo e como eles podem ser alcançados;
  3. Engajar – envolver e engajar o seu alvo através de estratégias de marketing online e offline (campanhas nas redes, eventos, telefonemas, e-mail marketing, etc.);
  4. Encantar – depois de já ter conquistado o cliente, seu dever é o fidelizar e torná-lo um defensor da sua marca;
  5. Mensurar – por fim, é necessário avaliar a performance da campanha, medir seus ganhos e perdas para aprimorar ainda mais a equipe e as técnicas.
Dica

Para se ter uma boa performance no ABM é imprescindível uma equipe multidisciplinar, já que é necessário o conhecimento do setor de vendas da empresa e de conhecimentos aprofundados de marketing. Ficou interessado? Entre em contato conosco para saber mais!

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